本文来自微信公众号  “金错刀”（ID：ijincuodao），作者：宸希，36氪经授权发布。

现在出门下馆子，谁还排队啊？    

外卖大战打得那么火热，吃饭成本也一降再降，网红店靠着“大排长队”的噱头出名的时代，好像早就过去了。    

但谁能想到，一家日本开来的日料店，却成功把早就快消失的长队排了回来。    

日料连锁寿司郎，正在成为商场的排队顶流。    

自打去年8月份把第45家门店开到北京后，寿司郎就成了“京城排队王”。

西单店开业当天，就直接把号排到了一千多位，订单显示排队10小时才能吃上一口寿司。    

然而大半年过去，北京寿司郎的热度不减当初，每到周末，寿司郎店门口的排队时长显示器总会把时间定格在180分钟+。    

如果说寿司郎在“美食荒漠”北京排队不够有说服力，那在号称美食之都的广东，寿司郎的吸引力也丝毫不减。    

今年4月份，寿司郎珠海店开业，疯狂排队的食客再次上演了“排队10小时”的魔幻场景。

如今做线下餐饮太卷了，有数据统计，2024年大部分餐饮店的平均寿命只有508天，网红餐饮做了不到3个月就倒闭的现状更是比比皆是。    

而横空杀出的寿司郎却能穿越周期，反而有越开越火的趋势。    

外来者寿司郎，有哪些值得借鉴的打法？    

日本“社畜神店”，挤满北京中产

大部分中国食客，提起寿司时都是略带不屑的。    

“不就是一坨米饭上盖块生鱼片，至于卖那么贵吗？”    

确实，寿司在一定程度上确实成为日料中“高X格”的代表，不管什么大腕儿去就餐，也得谨言慎行，遵守规矩。    

寿司越来越让人高攀不起，最先看不下去的就是寿司郎的老板。    

这家成立于1984年的寿司小店，从开店起的目的就一个：把寿司从高价神坛上拽下来，给周围忙得冒烟的打工族吃。    

寿司郎最初的特色就两个：第一，便宜管饱；第二，上菜速度飞快。

这家“社畜食堂”没有高级寿司店的臭规矩，一般都是周围的打工族趁着午休进来风卷残云，吃完赶紧走人。    

为了提高效率，店主干脆从工厂搞了一条传送带，把寿司一盘盘放上去，客人吃完按照盘子来结算。    

于是，寿司郎就误打误撞地发明了回转寿司。    

当寿司郎到了中国，自然也延续了成功的“性价比”战术。    

有人说了，寿司郎人均80~120元，一不留神还能吃掉300多，何来性价比可谈？    

其实，寿司郎的性价比“错觉”，主要由两部分构成：    

首先，寿司郎的人设能立住，多亏同行衬托。

在寿司郎等日本连锁品牌进入中国前，中国食客对寿司的概念基本分两种：    

一种是和“寿司仙人”看齐的高端omakase，吃一顿起码4位数起；    

第二种就是打着“寿司”幌子，无论食材还是用料都十分抠门的普通寿司。    

一言蔽之，在中国很难吃到正宗且有性价比的寿司。    

而寿司郎开到中国后，食客们突然发现，原来平价寿司的料也能给这么足？    

寿司郎大部分菜品都是10元的红盘寿司，也会有28元一盘的高级黑盘。    

除了常见的三文鱼、金枪鱼之外，什么赤贝、鹅肝、海胆，甚至马肉等食材也是菜单常客。    

有食客评价，如果把寿司郎的出品换到别家日料店，人均随便能吃300多。    

虽然价格并不便宜，但是相比于别的日料店“兰州拉面”式的刀法，已经算是诚意满满了。

“寿司郎式性价比”的第二招，就是用超廉价单品吸引眼光。

寿司郎每家门店，每隔一段时间都会推出“廉价白盘”餐品。    

比如，在今年3月份北京就开展了白盘“8元鹅肝”不限量的活动，一时间再次引发了全城排队，比开业当初还热闹。    

有网友去排队时发现自己已经排号到了1600多位，黄牛号都炒到了45元。

个别技术流黄牛为了抢夺生意，还搞了一个山寨版寿司郎的排队小程序。

而这些廉价单品，外加各种点评平台的收藏、评论优惠券，组合在一起就是专供穷鬼的“薅羊毛套餐”。    

甚至有人在三文鱼活动价期间冲入店内，狂炫一堆三文鱼，还能把剩下的寿司米打包回家做蛋炒饭吃。

如何在寿司郎花不到50元吃一顿在别处价值200元的套餐，成了“郎门信徒”每日研究的课题。    

食客觉得自己薅到了羊毛，殊不知正中寿司郎下怀。

商场新任排队王，把中产套路玩明白了

日本餐饮业出了名地卷。    

把意大利菜做成“沙县小吃”的萨莉亚，虽然在中国开店规模并不大，但凭借极高的运营效率和毛利率，被中国同行们反复拆解学习。    

而萨莉亚的日本老乡寿司郎，同样也是从日本市场里“杀出重围”的老手。    

尽管回转寿司的模式已经在国内不新鲜了，但寿司郎还是一出手就能当上顶流网红店，靠的其实是两个花招。    

第一招，就是把餐厅变成迪士尼。

在商场吃快餐其实是个挺无聊的事，除了拍照打卡外，似乎也没啥值得记录的。    

而寿司郎则把无聊的吃饭过程，变成了闯关游戏。    

寿司郎的盘子下面都安装了一枚芯片，用于食客每取一次餐，就能精准计算价格。    

寿司郎会根据食客的实时点单情况计算单价，每当价格达到60元时，就会触发一次抽奖活动。    

抽奖进度每次都会出现在中央大屏上，就跟游戏里的蓄力能量槽一样，每当食客吃不下时，都会被后面的抽奖图标刺激“再吃一盘”。    

当然，抽奖的奖品也是寿司郎自家的手办周边。    

有的食客单纯为了集齐手办，也会每周去光顾寿司郎。    

一个稀有的寿司郎手办，如今在闲鱼上都能卖出上千元的高价。    

除了把吃饭过程玩出花，寿司郎也是一个流量高手。

不少人听说寿司郎，都是因为台湾省的著名“鲑鱼之乱”。    

原因很简单，2021年，台湾的寿司郎发起了一项活动：只要名字里带鲑鱼的，不管你是同音、同字还是同顺序，食客本人和全桌都免单。    

于是，不少台湾吃货为了吃一口免费寿司，纷纷冲去改名。    

一时间，台湾大街上突然多出了许多“王鲑鱼”“李鲑鱼”，为了避免重名，还有人管自己叫“刘品汉帅鲑鱼”“谢漩涡鸣人鲑鱼”以及“张鲑鱼之梦”，新任网红“朱雀玄武敕令”直呼内行。    

虽然这个活动没有复刻到大陆，但引发了全网的玩梗狂潮。    

不少官媒也报道了这条消息，相当于给寿司郎做了一大波免费宣传。    

寿司郎也瞅准这波时机火速入驻中国，吃到了“泼天流量”。    

当然，寿司郎能持续爆火，其实就是对打工人心态的精准拿捏。

在日本经济“失去的30年”中崛起的寿司郎，对于都市白领的心态可谓驾轻就熟。    

到了中国后，寿司郎也拿出了在日本赖以成名的打法：一人食、无接触送餐、小隔间等等。

独自去吃饭的打工人，既能在寿司郎找到自己的小天地，还能尽量不和服务员打招呼，和其余食客打照面。    

用现在的话说，就是“i人友好”。    

打工人的情绪价值，靠“不打扰”就能搞定。    

意外爆火的寿司郎

给中国同行们提了个醒

很多人说，如今的中国餐饮市场，正在重走日本的老路。    

尤其是回转寿司行业崛起的90年代，正是日本餐饮业向高效率、性价比转型的时间节点，和如今中国的餐饮市场十分相似。    

而出海中国市场，其实就是一场寿司郎面对类似环境的“二番战”。

在寿司郎的备战思路中，最值得学习的第一点，就是武装到牙齿的数字化。

控制成本，是所有大型连锁餐饮的必考题。    

但作为主打新鲜食材的寿司行业，寿司郎食材成本很难打下来，寿司郎内部规定的食材成本也在50%左右，远高于一般餐饮的30%。    

既然食材没法做减法，就只能在运营上下功夫。    

寿司郎从2000年初就开始和亚马逊等科技公司合作，打造电子点单、出餐系统。    

如今的寿司郎采用全自助点单系统，直接减少了不少服务员人力成本。    

虽然寿司行业不能使用料理包，但寿司郎却开发了机器人“预制厨师”，一小时能做3600份寿司，效率完爆“寿司匠人”。    

前文提到过，寿司郎每个盘子下面都安装有一块芯片，用于计算单量。    

除了帮助食客“积分闯关”外，这个芯片还是衡量寿司新鲜度的标杆。    

作为大部分生食的食物，寿司极其考验新鲜度，于是寿司郎给自家产品定了一个“350米”斩杀线。    

也就是说，如果一份寿司在传送带上被传送超过350米，就会被倒入垃圾筐。    

而为了减少空置带来的损耗率，寿司郎也会对餐厅的实时订单进行监测。    

比如说，今天的食客特别偏爱某一类寿司，寿司郎就会在后台增加同类寿司的出单量，最终把废品率降低至1%。    

一整套流程下来，寿司郎的人工成本比仅仅占26%，远低于松屋等传统日料店。    

不过，运营方面的极致数字化只能带来内部效率提升，寿司郎还需要一些“外功”来抗击风险。    

寿司郎的“硬气功”，就是全球布局的供应链。

2023年，因为东电的排海事件，中国市场一度对日料和日本食材的接受度降到了冰点。    

作为日料代表的寿司郎不可能不受影响，就在事发的半年期间内，寿司郎一度门可罗雀，基本无人问津。    

但寿司郎却很快做出了调整，在短时间内把中国门店的产品，换到了其余地区。    

比如，来自俄罗斯的雪蟹、加拿大的帆立贝，甚至大连的海胆、福建的真鲷等国产海货，也被端上了寿司郎的餐桌。    

很快，寿司郎就扛住了这一波负面事件带来的冲击，并且依靠全球开花的供应链以及对中国本土海鲜的挖掘，寿司郎还能进一步减少成本。    

日本的连锁餐饮行业，早就在“失去的三十年”中被反复捶打成为效率机器。    

数据显示，日本连锁日料店的预制菜渗透率早就高达50%，大部分居酒屋有90%的食材都是预制菜。

所谓的“日料出海”，其实更多是“日料模式出海”。

不管是预制菜、数字化运营系统、本地供应链搭建，都是所谓日料们的秘密武器。

体现在食客面前，可能就是永远稳定的口味、“精心算计”后的性价比菜单，以及毫无打扰感的用餐环境。    

最有效的生意经，全部藏在细节里。