今年的6·18，互联网显然又被刘强东震撼到。

京东发了一封公开信，号召酒店商家参与“京东酒店PLUS会员计划”，享受最高3年0佣金。

有行业人士在网上说，当天下午，几乎整个酒店圈都在讨论这个事儿。

京东进军酒旅业务，有迹可循。

在之前，就有媒体报道，京东开始“招兵买马”，甚至有业内传言，京东以3倍薪资从飞猪、同程、携程等平台“挖人”。

京东已经足够庞大，光是员工就将突破100万人。这次，为什么又“剑”指酒旅业务？

京东酒店入住注册页面

京东公开的说法是，希望给酒店行业提供供应链服务，优化供应链成本，推动酒店业经营成本下降。

刘强东真实盘算是什么，不同人有不同的看法。

但，一个事实是：

酒店旅游行业背后有块“大肥肉”。

很可惜，这块肥肉既不是酒店，也不是旅游本身，而是OTA。

OTA是Online Travel Agency的缩写，翻译过来就是“线上旅游代理商”。简单来说，就是能查询和预订票务（机票、火车票等），住宿（酒店、民宿等）以及其他旅游产品或服务的互联网平台。

稍微有点拗口。举几个例子就更明白了。

国内的携程、去哪儿、飞猪等都是OTA，国外像有Booking、Airbnb等。

想象下，马上暑假要来了，你想去千里之外的上海、北京或者西安、拉萨旅游，现在绝大部分人应该是先做攻略，然后，到携程、去哪儿、飞猪等去提前把往返的机票、高铁票以及景点的门票、酒店提前订好。

实际上，这是国人现在旅游、出差最常规的模式。

有数据为证：根据东吴证券研报，我们国家现在OTA渗透率达六成以上。

旅游行业产业链及代表公司 数据来源：东吴证券研究所绘制

这些OTA平台方便了我们出行、旅游。

不过，真正厉害的是OTA行业巨头，已经发育成了盈利怪兽。

这里同样有数据。

携程2024年全年实现净营业收入533亿元人民币，同比增长19%；净利润172亿元，同比大幅增长72%‌，创近五年最佳业绩。

同程旅行2024年营收173.41亿元，同比增长45.8%；净利润27.85亿元，同比增长26.7%。

携程2024年核心财务数据可谓亮眼

如果看利润那更厉害。

就拿OTA头部企业携程来看，有数据显示，携程的毛利率从2022年起基本保持在75%以上，2022年77.48%，2023年81.75%，2024年81.24%。

看起来是不是相当高，实际上，就是相当高。

做个对比。

我们印象里，奢侈品赚钱快。但像头部品牌LVMH在2024年的毛利率在67%左右，爱马仕2024年的毛利率也才73%左右，比携程还差一截。

实际上，有个说法携程是“最赚钱的互联网公司”，因为它的毛利率比腾讯、阿里巴巴、字节跳动、拼多多、百度等老牌大厂还要高。

OTA吃得饱饱的。

但，幸运的只是少数。

酒店行业，就没那么幸运。

这几年，文旅可能是最火爆的行业（之一）。

尤其是，突然爆火的城市不少，比如淄博、天水、哈尔滨，等等。村超、苏超……文旅热点一个接一个，也拉动了国内旅游发展。

官方数据。2024年，国内居民出游56.2亿人次，同比增长14.8%；国内居民出游总花费5.8万亿元，同比增长17.1%。

2014—2024年国内旅游发展情况

按理说，大河有水，小河满。

但是，酒店就没有这样的好运气。

同样是官方数据。2024年全国星级饭店营业收入1557.3亿元，相比之下，2023年是1609.0亿元。

正像文旅行业自媒体“旅界”总结2024年酒店行业：

人多了，钱没多，大家都在卷命。

先看头部企业。

华住集团：2024年全年营收239亿元，同比增长9.2%，但上半年归母净利润为17.26亿元，同比下降13.92%。

锦江酒店：2024年营收140.63亿元，同比下降4.00%，净利润9.11亿元，同比下降9.06%，扣非净利润5.39亿元，同比下降30.32%。

金陵饭店：2024年实现营业收入约18.7亿元，同比增长1.95%；但归属于上市公司股东的净利润仅约3326万元，同比大幅下降45.77%。

中青旅控股：全年营收99.57亿元，同比增长3.34%；净利润1.60亿元，同比下降17.29%。

当然，还有千千万万的民宿、中小酒店压力更大。

国内主要城市高端酒店每间可售客房收入增（跌）幅

不幸运的还有景区、旅行社。

大唐不夜城，是这几年文旅市场的“顶流”。但去年时却曝出，上半年大唐不夜城板块净利润只有23.53万元……很多人恐怕对这个还有印象。

大唐不夜城的母公司是上市公司曲江文旅。曲江文旅旗下除了大唐不夜城，还有很多“宝贝”：大唐芙蓉园、大雁塔景区、西安城墙景区……

但曲江文旅2024年归母净利润却亏损1.3亿。

还有“山水旅游第一股”张家界5年合计亏损约13个亿，连股票名都被标上了“ST”（退市风险警示标签）。

主要做旅行社生意的，同样“压力山大”。就拿中国旅游集团中免来说，2024年营业收入56.49亿元，同比下降16.36%；归属于上市公司股东净利润4.26亿元，同比下降36.5%……

山水甲天下的“桂林旅游”日子也不好过

有人会说酒店不赚钱，那是因为酒店开得太多了，产能过剩。当然有这方面的原因。但也只是原因之一。

有人说，要算大账，城市有了流量，就能推动城市经济的发展。

真是这样吗？

一直看我文章的朋友可能记得半年前我写的一篇文章（《卷文旅局长，真能搞好经济？看完敦煌市领导这段话，终于明白了》，点击标题即可阅读）。

当地领导有自己的苦恼：

敦煌高度依赖旅游业，文旅产业占全市GDP的2/3，但旅游业贡献的税收并不高，政府却不富裕，没有太多资金可投入基础建设。

敦煌莫高窟

文旅行业爆火，但酒店、景点、旅行社日子过得可怜兮兮，甚至当地政府都没分到一杯羹。

钱，到底被谁赚走了？

这就回到第一部分。

整个文旅核心产业链上，日子最快活的就是OTA平台。

在同一篇文章里，我还发了下面这张图片。

当时，我去了一个景点，通过携程买了门票，收款方就是：上海携程国际旅行社有限公司。

在互联网时代，有句话是：谁控制流量，谁就控制财富。

很无奈，文旅产业的确遇到这样一个现实。

就像前面说过的，现在消费者已经习惯在各种OTA平台预订票务、酒店，掌握了文旅客流。

正像有网友说的，酒店业完全被平台的游戏规则绑定了。

其中，携程在行业中又占到接近六成份额，更是大大小小商家们不得不低头的主。

近日，新华财经报道，携程可借助该功能在后台直接修改商家的房间定价，众多商家虽心有不满，但鉴于携程在市场中的强势地位，只能无奈隐忍。

据了解，“调价助手”本质上是一种保障携程价格优势的自动化跟价工具。一旦系统检测到携程上某酒店的定价高于其他平台，便会自动调低该酒店的底价，或将其产品纳入促销活动。

就在昨天（6月20日），权威媒体报道携程客服的回应：系统核查到其他平台价格低于携程，也会因合同要求价格一致而自动追价。

店家是自己店的主人，却没有自己店的定价权。

商家的苦衷远不止于此

当然，所有的生意最后都要落到实打实的利益上。

此路是我开，此树是我栽，要想过此路，留下买路财，这是江湖规矩。

不过，OTA平台抽起佣金也是一点都不客气。

方正证券此前在研报中指出，截至2024年3月31日，华住、锦江在OTA渠道的间夜占比分别为20%、15%，支付给OTA平台的佣金率维持在10%-15%。其还提到，2023年携程来自华住/如家的佣金分别为2.48/1.29亿元，较2019年分别增长了244%、42%。而2024年，华住和如家的佣金提高到了2.83亿元和1.6亿元。

中国旅游饭店业协会2023年调研数据显示，超60%的高星酒店认为OTA平台佣金已严重压缩利润空间。

但酒店行业的尴尬在于：不满，却又无力反抗。

繁荣的文旅市场，赚得盆满钵满的OTA企业，不断承压的酒店、景区，不协调但却是现实。

赢者通吃，初看起来有道理。

但是，商业文明从来不是冰冷的丛林社会。

在中国古代商贾之道就强调，义以生利、以义制利、见利思义。

实际上，在竞争更加激烈的现代市场上，知名企业和管理者绝大部分强调要充分考虑合作伙伴的利益。

稻盛和夫的“京瓷哲学”强调，为伙伴尽力。

华为方面也表态，与伙伴共赢。

实际上，现在有越来越多的行业和公司开始明白，必须和伙伴共同发展。

比如，电商行业在集体反内卷，帮助商家减负。淘宝天猫集中公布2025年12项惠商举措，以降低商家成本负担；拼多多推出“千亿扶持”计划，加大对中小商家的资源倾斜与补贴；京东也推出出口转内销扶持计划，帮助外贸企业开拓国内市场，度过外部不确定的非常时期。

前段时间，17家车企集体承诺，支付账期不超过60天。

这个道理其实并不难理解。

举个植物界的例子。

有种说法是，竹林是绿色荒漠。

因为，竹子生命力非常旺盛，一旦竹子落地，很快就会成为那块土地上的绝对主宰，其他物种很难生存，生态平衡就被破坏。

所以，郁郁葱葱的竹林，实际上是另外一种“荒漠”。

竹林里往往只能看到遮天蔽日的竹子

回到文章开头。

京东这次杀入酒旅，能不能从携程等巨头口中夺食，尚不可知。

但是却提出一个值得深思的问题：40多年，市场经济风云激荡，我们的企业要学会告别赢者通吃的思维。

本文来自微信公众号 “正解局”（ID：zhengjieclub），作者：正解局，36氪经授权发布。